קיבלנו במתנה שני אוזניים ופה אחד. כלומר, נבראנו כדי ללמוד יותר להקשיב ופחות לדבר. הלקוח משדר – אנחנו מקשיבים. אם הלקוח הגיע אלינו כדי למצוא פיתרון למשהו שהוא צריך, עלינו להקשיב ולהבין לעומק ע"י שאלת השאלות הנכונות בתהליך המכירה את המצוקה שלו, ודרך כך להניע אותו לפעולה. ככל שהלקוח ידבר, כך הסיכויים למכור עולים בכמה רמות. שאלת השאלות והמענה עליהם ע"י הלקוח הינם שלבים קריטיים ביותר בכל תהליך מכירה. בתור מנהלי עסקים ההקשבה לצרכים שלו הינה ההוכחה שאתם מתעניינים ושאכפת לכם ממנו. תקשורת נכונה מתחילה בהקשבה וללא הקשבה מתנהל שיח חרשים שבו כל אחד מניח הנחות, שומע רק מה שמתאים לו לשמוע, ומכאן סלולה הדרך לחוסר ההצלחה בתהליך המכירה.
עוד דבר חשוב ביותר בתהליך ההקשבה עם הלקוח: אל תניחו הנחות! אם יש ספק בתשובתו של הלקוח לגבי המוצר / הצורך, תשאלו את השאלות הרלוונטיות. מטרת ההקשבה הינה להבין ,לדעת, ולקבל תובנות, ולאו דווקא על מנת לענות. אחת הטכניקות הטובות ביותר שאני משתמש בה באופן אישי בתהליך ההקשבה הינה פשוט לקחת מחברת ולרשום מה שאני שומע מהלקוח, מה שאני מבין ממנו, ולאחר מכן אני משקף ללקוח את מה שהבנתי ממנו. התהליך הזה מסייע מאוד לתאם ציפיות, להבין ולשקף ללקוח את מה שהוא אמר בצורה ובאופן הטוב ביותר, ואת זה אני הולך ללמד אותכם בתהליך הליווי והייעוץ למכירה מוצלחת.
היו קשובים, ספרו עד עשר לפני שאתם מגיבים – והטיפ הכי חשוב: היישירו מבט ללקוח שלכם, הוא יעריך את זה ויבין שאתם באמת שם בשבילו ולא כסיסמה. בהצלחה!
