פגישות מכירה המסתיימות בצורה אופטימית בקרב שני הצדדים יכולות גם בסופו של יום להגיע לחוסר הכרעה וביטול הסיכוי למכירה. מחקרים רבים מראים שלקוחות לרוב נפגשים עם לקוחות במטרה לקבל אינפורמציה ולהניע תהליכים, אך יחד עם זאת תקשורת המנוהלת בתדרים שונים זו מזו היא זו שתוביל בסופו של דבר לאי סגירת העסקה.
בנייה של תרחיש פגישה / שיחה מול לקוח פוטנציאלי הינה מיומנות נדרשת מכל איש מכירות. בנייה זו מתאפיינת בפרמטרים בסיסיים כגון: הגעה אל האדם הנכון, שאלת השאלות הנכונות וכדומה, ופרמטרים אלו הם אלו שיובילו לרכישת אמונו של הלקוח, ובסופו של התהליך להתקדמות אל עבר היעד. הגעה אל היעד מבלי לעבור דרך התהליך תוביל לאו דווקא לתוצאה הראויה, ולעיתים יכולה "לשרוף" את אמונו של הלקוח, ולהתרחקות שלו מאיש המכירות. לכן, ישנה חשיבות עליונה בבנייה של תהליך רצוף בעל אבני דרך מוגדרים אך גמישים שבסופם תגיע התוצאה הראויה וסגירת העסקה.
לסיכום – מכירה כרוכה בפעולות מאתגרות הדורשות נקיטה בפעולה, הובלת שינויים, ושינוי מוסכמות. לכן, אנשי מכירות נדרשים לעמוד בלחצים, ליצור בידול מול המתחרים, להתאמן, לללמוד מטעויות וכדומה. עמידה על עקרונות המוזכרים במאמר זה יובילו ליותר הצלחות בתהליכי המכירה.
ב ה צ ל ח ה!
