הזדמנות למכירה מגיעה מאיתור הצורך של הלקוח, או בעיה שיש ללקוח והוא זקוק לפיתרון. ניתן לומר שזהו האתגר הגדול ביותר שיש לאיש מכירות וכל עסק. איתור הזדמנות המכירה הינה אבן דרך חשובה ומהותית בתהליך המכירה וללא איתור ההזדמנויות לא נוכל לשרטט לעסק משפך מכירות שיוביל בסופו של דבר לניהול נכון של העסק ברמה השיווקית והניהולית. יצירת הזדמנות מכירה הינה אומנות של איך להיות איש מכירות. זוהי המטרה הראשונה שאיש מכירות וכל עסק צריך לשאוף אליו, וכאשר יש לנו הזדמנות מכירה, השלב השני הינו לתרגם את ההזדמנות לעבודה, למכירה עצמה.
ישנם כלים רבים שיכולים לסייע לנו כמנהלי עסקים ומנהלי ואנשי מכירות אשר יכולים לסייע לנו ליצור את הזדמנויות המכירה בין אם הצורך שאנו מספקים הינו מענה לפיתרון של הלקוח, או בין אם הצורך הוא צורך שיצרנו והוא חדש ולא קיים בשוק, ועלינו "לחנך" את השוק לצרוך אותו. לכן, בתהליך המכירה והיציאה לשוק יש לכוון מאמצים ניכרים ליצירת הזדמנויות: בין אם על ידי הזדמנויות שמכוונות לפלח שוק מסוים, בין אם על פי צורך , וכדומה. בתהליך הליווי והייעוץ נתחקר לעומק את הפיתרון שהמוצר / שרות שלכם נותן ללקוחות ונבין יחד מיהו קהל היעד והיכן נוכל למצוא את ההזדמנויות, שממתינות לנו מעבר לפינה.
